Ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας (MOQ) για προσαρμοσμένο ανοξείδωτο χάλυβα: Πώς να διαπραγματευτείτε

Το MOQ για προσαρμοσμένο ανοξείδωτο χάλυβα δεν είναι ένας αυθαίρετος αριθμός πολιτικής - είναι μια άμεση αντανάκλαση του σταθερού κόστους του προμηθευτή: θερμότητα μύλου-μέγεθος παρτίδας, χρόνος ρύθμισης του μηχανήματος και επιβάρυνση τεκμηρίωσης ποιότητας. Είναι πραγματικά διαπραγματεύσιμο, αλλά μόνο με συγκεκριμένους μοχλούς - αξία παραγγελίας, τυπική-αντικατάσταση μετοχών, ευέλικτο προγραμματισμό και δεσμεύσεις πολλαπλών-παραγγελιών - όχι απλώς ζητώντας μικρότερο αριθμό.

Κάθε αγοραστής που προμηθεύεται προσαρμοσμένα εξαρτήματα από ανοξείδωτο χάλυβα ή κράμα νικελίου τελικά χτυπά τον ίδιο τοίχο: ένας προμηθευτής αναφέρει μια ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας πολύ μεγαλύτερη από αυτή που πραγματικά χρειάζεται το έργο. Πριν από την ώθηση, βοηθάει να κατανοήσουμε γιατί υπάρχει αρχικά αυτός ο αριθμός - επειδή η διαπραγμάτευση που λειτουργεί εξαρτάται εξ ολοκλήρου από το κόστος που την οδηγεί στην πραγματικότητα. Αυτό το άρθρο αναλύει τι ορίζει το MOQ σε κάθε επίπεδο της αλυσίδας εφοδιασμού, τι μπορεί ρεαλιστικά να το μετακινήσει και πώς να προετοιμαστείτε για αυτήν τη συνομιλία.

Τι καθορίζει στην πραγματικότητα το MOQ ενός προμηθευτή από ανοξείδωτο χάλυβα;

Το MOQ ορίζεται από όποιο σταθερό κόστος είναι πιο δύσκολο να διαιρεθεί σε μια μικρή παραγγελία - πιο συχνά σε θερμότητα μύλου-μέγεθος παρτίδας, ρύθμιση μηχανής και χρόνο μετάβασης ή από τα γενικά έξοδα δημιουργίας πλήρους τεκμηρίωσης ιχνηλασιμότητας υλικού - όχι από την αυθαίρετη προτίμηση του προμηθευτή για μεγάλες παραγγελίες.

Τέσσερις οδηγοί κόστους εμφανίζονται ξανά και ξανά σε προμηθευτές μετάλλων: κόστος εγκατάστασης και αλλαγής (μηχανήματα και διεργασίες κοστίζουν το ίδιο για να ρυθμίσετε εάν η εκτέλεση είναι 10 μονάδες ή 10.000), μεγέθη παρτίδων πρώτων υλών (μύλοι και μεταποιητές αγοράζουν ή παράγουν υλικό σε σταθερά μεγέθη παρτίδας που δεν μπορούν να υποδιαιρεθούν χωρίς απόβλητα), έλεγχος ποιότητας, έλεγχος ποιότητας, γενικές δοκιμές και επιθεώρηση ποσότητα, επομένως οι μικρές παραγγελίες έχουν δυσανάλογο κόστος τεκμηρίωσης) και οικονομικά logistics (διακοπές στην τιμολόγηση των φορτίων σε επίπεδα βάρους και όγκου που ευνοούν μεγαλύτερες αποστολές). Το MOQ ενός προμηθευτή είναι απλώς το σημείο στο οποίο αυτά τα σταθερά κόστη, κατανεμημένα σε όλη την παραγγελία, δεν καθιστούν πλέον επικερδή την εκτέλεση της παραγγελίας.

Γιατί οι Μύλοι έχουν πολύ υψηλότερα MOQ από τα κέντρα εξυπηρέτησης ή τους κατασκευαστές;

Οι μύλοι ρυθμίζουν το MOQ περίπου στο μέγεθος της θερμότητας ενός κλιβάνου - συχνά της τάξης των εκατοντάδων χιλιάδων λιρών - επειδή αυτή είναι η μικρότερη παρτίδα που μπορεί να παράγει φυσικά η διαδικασία τήξης τους, ενώ τα κέντρα εξυπηρέτησης και οι ειδικοί κατασκευαστές αγοράζουν αυτό το υλικό χύμα και το μεταπωλούν σε πολύ μικρότερα βήματα.

Οι μύλοι τήξης παράγουν ανοξείδωτο χάλυβα σε θερμότητα: μία μόνο παρτίδα από έναν κύκλο τήξης, που μπορεί να περιλαμβάνει περίπου 240.000 λίβρες υλικού που παράγεται και πωλείται ως μονάδα. Αυτή δεν είναι πολιτική τιμολόγησης - είναι συνάρτηση του μεγέθους του κλιβάνου και της οικονομίας της διαδικασίας και διορθώνεται σε μεγάλο βαθμό ανεξάρτητα από το τι πραγματικά χρειάζεται κάθε μεμονωμένος πελάτης. Τα κέντρα εξυπηρέτησης υπάρχουν ειδικά για να λύσουν αυτήν την αναντιστοιχία: αγοράζουν ποσότητες θερμότητας-από ελαιοτριβεία, διατηρούν το απόθεμα και το σπάνε σε πολύ μικρότερες παραγγελίες για τελικούς πελάτες, γι' αυτό τα κέντρα εξυπηρέτησης προσφέρουν συνήθως σημαντικά χαμηλότερα MOQ από ό,τι ένας μύλος θα έλεγε απευθείας.

Οι προσαρμοσμένοι κατασκευαστές τοποθετούνται ένα στρώμα πιο κάτω, μετατρέποντας το υλικό του κέντρου{0}}της υπηρεσίας σε ολοκληρωμένα εξαρτήματα και τα MOQ τους διέπονται από τη ρύθμιση της μηχανής και την οικονομία εργασίας και όχι από το μέγεθος της θερμότητας. Κατανοώντας με ποιο επίπεδο αυτής της αλυσίδας διαπραγματεύεστε, αλλάζει τι είδους παραχώρηση είναι ρεαλιστικό να ζητήσετε.

Είναι το MOQ πράγματι διαπραγματεύσιμο ή είναι μια σταθερή πολιτική;

Το MOQ είναι διαπραγματεύσιμο στις περισσότερες περιπτώσεις, αλλά είναι μια αντανάκλαση των πραγματικών οικονομικών της παραγωγής, όχι ένα άνοιγμα διαπραγματεύσεων - η διαπραγμάτευση που πετυχαίνει είναι μια διαπραγμάτευση που αλλάζει τον υποκείμενο παράγοντα κόστους, όχι μια διαπραγμάτευση που απλώς ζητά από τον προμηθευτή να αποδεχθεί μια ζημία σε μικρότερο χρόνο.

Αξίζει να είμαστε άμεσοι σχετικά με αυτό: για πολλούς προμηθευτές, το MOQ περιγράφεται ξεκάθαρα ως αντανάκλαση της οικονομίας της παραγωγής και όχι ως διαπραγματευτική τακτική, και το να μην αλλάξει τίποτα άλλο συνήθως σημαίνει ότι ο προμηθευτής χάνει χρήματα από την παραγγελία. Αυτό δεν σημαίνει ότι το MOQ είναι ακίνητο - πολλοί προμηθευτές προσαρμοσμένων μετάλλων δηλώνουν ρητά ότι τα ελάχιστα εξαρτώνται από τη συγκεκριμένη ποιότητα και τη μορφή που ζητείται και ότι είναι πρόθυμοι να συνεργαστούν με αγοραστές σε μικρές-απαιτήσεις σε ποσότητες για πρωτότυπα, εφαρμογές συντήρησης και επισκευής.

Η διάκριση που έχει σημασία είναι η εξής: μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση MOQ περιλαμβάνει σχεδόν πάντα τον αγοραστή να προσφέρει κάτι πίσω - τυπική μετοχή αντί για μια πλήρως προσαρμοσμένη προδιαγραφή, ευέλικτο προγραμματισμό, μια δέσμευση βάσει αξίας- ή μια σχέση πολλών-παραγγελιών - αντί να ζητά απλώς έναν μικρότερο αριθμό στην ίδια τιμή και όρους.

Ποιες παραχωρήσεις μεταφέρουν στην πραγματικότητα το MOQ ενός προμηθευτή;

Οι μοχλοί που λειτουργούν είναι αυτοί που μειώνουν το πραγματικό σταθερό κόστος ανά παραγγελία του προμηθευτή - μεταβαίνοντας σε τυπικά μεγέθη αποθεμάτων, αποδεχόμενοι ευέλικτα παράθυρα παράδοσης, δέσμευση σε ένα ελάχιστο βάσει αξίας- αντί για μέτρηση μονάδων ή συμφωνώντας σε μια σχέση πολλών-παραγγελιών.

Τυπικά μεγέθη έναντι πλήρως προσαρμοσμένων προδιαγραφών: εάν ένα σχεδόν-τυπικό πάχος πλάκας, διάμετρος ράβδου ή χρονοδιάγραμμα σωλήνων ανταποκρίνεται στην εφαρμογή, μπορεί συχνά να αφαιρεθεί από το υπάρχον απόθεμα κέντρου-σέρβις αντί να ενεργοποιηθεί μια αποκλειστική λειτουργία μύλου ή προσαρμοσμένα εργαλεία.

Ευέλικτος προγραμματισμός: η συμφωνία να επιτρέψετε στον προμηθευτή να συνδυάσει την παραγγελία σας με άλλη παραγωγή στο ίδιο κράμα και ποιότητα - αντί να απαιτεί μια αποκλειστική, χρονική-λειτουργία σε πλαίσιο - μειώνει το κόστος εγκατάστασης που πρέπει να απορροφήσει ο προμηθευτής μόνος του.

Δέσμευση-βασισμένη σε αξία και όχι βάσει μονάδας-: μια ελάχιστη δαπάνη παρέχει ευελιξία και στις δύο πλευρές. Εάν η τιμή μονάδας είναι υψηλότερη σε ένα μικρότερο, πιο εξειδικευμένο είδος, το ίδιο ελάχιστο ποσό σε δολάρια αποδίδει λιγότερες μονάδες, κάτι που μπορεί να είναι ευκολότερο για έναν προμηθευτή να φιλοξενήσει από έναν άκαμπτο αριθμό τεμαχίων.

Πολλαπλές-παραγγελίες ή γενικές συμφωνίες: η δέσμευση για έναν καθορισμένο όγκο σε πολλές εκδόσεις σε μια καθορισμένη περίοδο δίνει στον προμηθευτή τη βεβαιότητα προγραμματισμού παραγωγής που δεν μπορεί να προσφέρει μια μικρή-παραγγελία, ξεκλειδώνοντας συχνά ένα χαμηλότερο ελάχιστο ανά-παραγγελία.

Αποδοχή ελάχιστων χρεώσεων παρτίδας: ορισμένοι προμηθευτές θα εκπληρώσουν μια παρακάτω-παραγγελία MOQ, αλλά θα την χρεώσουν με μια σταθερή ελάχιστη χρέωση παρτίδας που ισοδυναμεί με το MOQ - που αξίζει να ρωτήσετε ρητά εάν το ίδιο το υλικό, όχι η ποσότητα, είναι πραγματικά δύσκολο να προμηθευτείτε αλλού.

Η επιλογή τυπικών μεγεθών μετοχών είναι πραγματικά χαμηλότερο MOQ σε σύγκριση με μια πλήρως προσαρμοσμένη προδιαγραφή;

Ναι, συχνά είναι σημαντικά - επειδή τα τυπικά μεγέθη μπορούν να αντληθούν από το υπάρχον απόθεμα ενός κέντρου εξυπηρέτησης, ενώ μια πλήρως προσαρμοσμένη διάσταση, βαθμός ή φινίρισμα συνήθως αναγκάζει μια αποκλειστική λειτουργία ή ρύθμιση που επαναφέρει τη δομή του κόστους σε μια ελάχιστη-πλήρη θερμότητα.

Αυτή είναι μια από τις-συνομιλίες με την υψηλότερη μόχλευση που μπορεί να έχει ένας αγοραστής με έναν προμηθευτή πριν οριστικοποιήσει μια προδιαγραφή. Μια πλάκα από ανοξείδωτο χάλυβα σε κοινό πάχος και κανονικό πλάτος μύλου μπορεί συνήθως να αποκοπεί από το απόθεμα, ένα κέντρο σέρβις δεν διαθέτει ήδη - καμία νέα θερμότητα, κανένα νέο εργαλείο. Η ίδια πλάκα σε ελαφρώς ασυνήθιστο πάχος ή με μη{4}}κανονικό πλάτος, μπορεί να ξεφεύγει από το υπάρχον απόθεμα και να απαιτήσει από τον προμηθευτή είτε ειδική-παραγγελία από μύλο (εισάγοντας ξανά θερμότητα-πολτ-ελάχιστες κλίμακας) είτε να απορροφήσει το κόστος μιας αποκλειστικής σειράς επεξεργασίας.

Προτού κλειδώσετε μια προσαρμοσμένη διάσταση, αξίζει να ρωτήσετε ρητά τον προμηθευτή εάν μια τυπική ή σχεδόν-τυπική εναλλακτική θα άλλαζε το MOQ -, η μηχανική ανοχή για την εφαρμογή μπορεί να το καλύψει ακόμα και όταν η αρχική προδιαγραφή δεν προέβλεπε αυτήν την επιλογή.

Πώς επηρεάζει το MOQ η επιλογή κράματος και ποιότητας;

Οι κοινές ποιότητες εμπορευμάτων όπως ο ανοξείδωτος 304/316 φέρουν τα χαμηλότερα MOQ επειδή τα κέντρα σέρβις τα αποθηκεύουν σε όγκο, ενώ οι ειδικές ποιότητες - duplex, super-duplex και κράματα νικελίου - φέρουν υψηλότερα ελάχιστα, επειδή παράγονται και αποθηκεύονται σε μικρότερες, λιγότερο συχνές παρτίδες.

Αυτό προκύπτει άμεσα από τα οικονομικά αποθέματα: ένα κέντρο εξυπηρέτησης έχει υψηλές-ποιότητες κύκλου εργασιών, όπως 304 και 316, σε σημαντικό πάγιο απόθεμα, επειδή η ζήτηση είναι ευρεία και σταθερή, γεγονός που τους επιτρέπει να προσφέρουν μικρά MOQ από το υπάρχον απόθεμα.

Οι ειδικές ποιότητες - 2205 ή 2507 duplex, 254 SMO super-ωστενιτικά, ή κράματα νικελίου, όπως 625 ή 825 -, αναστρέφονται πιο αργά και συχνά προέρχονται από συγκεκριμένη ζήτηση πελατών και όχι κερδοσκοπικά, επομένως ένα αίτημα για μία από αυτές τις ποιότητες είναι πιο πιθανό να προκαλέσει την αγορά από τον προμηθευτή του ελάχιστης πηγής. Όταν ένα έργο έχει κάποια ευελιξία στην επιλογή κράματος, αξίζει να ελέγξετε εάν μια πιο κοινά αποθηκευμένη ποιότητα πληροί τις απαιτήσεις διάβρωσης και μηχανικών προδιαγραφών, πριν από την οριστικοποίηση της προδιαγραφής, καθαρά από την άποψη MOQ και{7}}προθεσμίας.

Πρέπει ένας αγοραστής να πιέσει για ένα MOQ με βάση-μονάδα ή αξία-;

Ένα MOQ με βάση την αξία-(δολάριο-ελάχιστο) παρέχει γενικά στους αγοραστές μεγαλύτερη ευελιξία από μια άκαμπτη μονάδα-μέτρηση MOQ, επειδή επιτρέπει στον αγοραστή να επιλέξει πώς να συμπληρώσει αυτήν την τιμή - περισσότερο από ένα χαμηλό-αντικείμενο κόστους ή λιγότερο από ένα υψηλότερο-τεμάχιο λαμβάνοντας υπόψη το κόστος ενός - τιμή.

Τα MOQ που βασίζονται σε μονάδες είναι εξ ορισμού άκαμπτα: τουλάχιστον 500 τεμάχια σημαίνει 500 τεμάχια, ανεξάρτητα από την τιμή μονάδας. Μια τιμή-με βάση το MOQ -, για παράδειγμα, μια ελάχιστη τιμή παραγγελίας αντί για μια ελάχιστη μέτρηση τεμαχίων - δίνει στον αγοραστή περιθώριο βελτιστοποίησης: η επιλογή μιας απλούστερης παραλλαγής ή μικρότερου μεγέθους μπορεί να φτάσει στο ίδιο ελάχιστο ποσό δολαρίων με λιγότερες συνολικές μονάδες, πράγμα που συχνά είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται πραγματικά ένα έργο με περιορισμένη πραγματική ζήτηση.

Όταν η προεπιλεγμένη προσφορά ενός προμηθευτή βασίζεται σε-μονάδες, αξίζει να ρωτήσετε απευθείας εάν προσφέρουν, ή θα εξετάσουν, ένα ελάχιστο βάσει αξίας-αντ' αυτού - αυτή είναι συχνά μια από τις απλούστερες παραχωρήσεις προς διαπραγμάτευση, επειδή αλλάζει τον τρόπο μέτρησης του ελάχιστου χωρίς να αλλάζει απαραίτητα τη συνολική αξία παραγγελίας του προμηθευτή.

Ποιες είναι οι συναλλαγές-από το να συναντάς απλώς ένα υψηλότερο MOQ αντί να το διαπραγματεύεσαι;

Η παραγγελία μέχρι το MOQ του προμηθευτή μπορεί να μειώσει την τιμή μονάδας και να εξασφαλίσει καλύτερους όρους, αλλά μετατοπίζει τον κίνδυνο στον αγοραστή με τη μορφή κόστους διακράτησης, κινδύνου απαρχαιότητας και δεσμευμένων μετρητών - μιας συναλλαγής-που αξίζει να εκτελούνται οι αριθμοί αντί να υποθέσουμε ότι το μεγαλύτερο είναι πάντα φθηνότερο.

Υπάρχει ένα επιχείρημα πραγματικού κόστους-ανά-μονάδας υπέρ της απλής παραγγελίας του πλήρους MOQ: η εξάπλωση του ίδιου σταθερού κόστους εγκατάστασης και τεκμηρίωσης σε περισσότερες μονάδες μειώνει την πραγματική τιμή ανά τεμάχιο και είναι συχνά ο δρόμος της ελάχιστης αντίστασης σε μια διαπραγμάτευση. Αλλά το πλεονάζον υλικό ή τα μέρη δεν εξαφανίζονται από τον ισολογισμό - γίνονται απόθεμα που πρέπει να αποθηκευτεί, να χρηματοδοτηθεί και τελικά να χρησιμοποιηθεί ή να διαγραφεί εάν η πραγματική ανάγκη του έργου αποδειχθεί μικρότερη από την προγραμματισμένη.

Η σωστή σύγκριση είναι μεταξύ του MOQ του προμηθευτή και της οικονομικής ποσότητας παραγγελίας του αγοραστή: το μέγεθος της παραγγελίας που ελαχιστοποιεί το συνδυασμένο κόστος παραγγελίας και διατήρησης αποθέματος από τον αγοραστή. Εάν αυτός ο αριθμός βρίσκεται σημαντικά κάτω από το MOQ του προμηθευτή, η διαπραγμάτευση της μείωσης του MOQ συνήθως αξίζει περισσότερο από την αποδοχή της έκπτωσης τιμής μονάδας-από την υπερ-παραγγελία.

Τι πρέπει να προετοιμάσει ένας αγοραστής πριν από μια συνομιλία διαπραγμάτευσης MOQ;

Ελάτε με μια σαφή εικόνα της πραγματικής ζήτησης, την ευελιξία στις λεπτομέρειες των προδιαγραφών και μια συγκεκριμένη παραχώρηση για να προσφέρετε στους προμηθευτές - να ανταποκριθούν σε μια αξιόπιστη συναλλαγή και όχι με αίτημα να παραιτηθούν απλώς από το ελάχιστο.

Ποσοτικοποιήστε την πραγματική ζήτηση με ειλικρίνεια, συμπεριλαμβανομένων των ρεαλιστικών μελλοντικών παραγγελιών - ένας προμηθευτής είναι πολύ πιο πρόθυμος να ανταποκριθεί στο ελάχιστο της παραγγελίας εάν είναι σαφώς μέρος μιας μεγαλύτερης, συνεχούς σχέσης αντί για ένα-ένα αίτημα.

Προσδιορίστε πού η προδιαγραφή έχει πραγματική ευελιξία - ανοχή διαστάσεων, αντικατάσταση βαθμού, απαιτήσεις φινιρίσματος - και να είστε έτοιμοι να προσφέρετε αυτήν την ευελιξία ρητά αντί να περιμένετε να σας ζητηθεί.

Ρωτήστε ποιο κόστος οδηγεί πραγματικά το MOQ που αναφέρεται (heat-μέγεθος παρτίδας, χρόνος εγκατάστασης ή γενικά έξοδα τεκμηρίωσης) - η σωστή παραχώρηση εξαρτάται εξ ολοκλήρου από την απάντηση και οι προμηθευτές συνήθως θα σας ενημερώσουν εάν τους ζητηθεί απευθείας.

Συγκρίνετε ένα MOQ βάσει μονάδας-με μια εναλλακτική λύση βάσει αξίας-και υπολογίστε ποια είναι στην πραγματικότητα φθηνότερη για την πραγματική ποσότητα που απαιτείται.

Φέρτε μια συγκεκριμένη συναλλαγή στο τραπέζι - ευέλικτο προγραμματισμό, μια γενική δέσμευση παραγγελίας ή τυπική-αντικατάσταση μετοχών - αντί να ανοίξετε με ένα αίτημα μόνο για μικρότερο αριθμό.

Συχνές Ερωτήσεις

Γιατί το MOQ ενός μύλου είναι τόσο υψηλότερο από αυτό ενός κέντρου σέρβις;

Επειδή το ελάχιστο ενός μύλου καθορίζεται από τη θερμότητα του κλιβάνου-μέγεθος παρτίδας - συχνά εκατοντάδες χιλιάδες λίβρες ανά παρτίδα - ενώ ένα κέντρο σέρβις αγοράζει αυτό το υλικό χύμα και το μεταπωλεί σε πολύ μικρότερα βήματα από το μόνιμο απόθεμα.

Μπορώ να ζητήσω από έναν προμηθευτή να παραιτηθεί πλήρως από το MOQ του;

Σπάνια χωρίς αντάλλαγμα-. Οι περισσότεροι προμηθευτές θα εκπληρώσουν μια παρακάτω-παραγγελία MOQ μόνο χρεώνοντας μια κατ' αποκοπή ελάχιστη χρέωση παρτίδας ισοδύναμη με το MOQ, καθώς το υποκείμενο πάγιο κόστος δεν εξαφανίζεται μόνο και μόνο επειδή η παραγγελία είναι μικρότερη.

Η παραγγελία ενός τυπικού μεγέθους αντί για ένα προσαρμοσμένο μέγεθος μειώνει πραγματικά το MOQ;

Συχνά είναι πολύ σημαντικό, επειδή τα τυπικά μεγέθη μπορούν συνήθως να ληφθούν από το υπάρχον απόθεμα-κέντρου υπηρεσίας, ενώ οι προσαρμοσμένες διαστάσεις απαιτούν συχνά μια αποκλειστική λειτουργία ή ρύθμιση που επαναφέρει πολύ μεγαλύτερα ελάχιστα.

Είναι καλύτερο να διαπραγματευτείτε ένα MOQ-βασισμένο σε μονάδα ή ένα MOQ βάσει αξίας-;

Ένα MOQ βάσει αξίας-(δολάριο-ελάχιστο) παρέχει γενικά στους αγοραστές μεγαλύτερη ευελιξία, καθώς επιτρέπει στον συνδυασμό παραγγελιών να προσαρμόζεται ώστε να φτάσει στο ελάχιστο αντί να κλειδώνεται σε έναν ακριβή, μη{2}}αδιαπραγμάτευτο αριθμό τεμαχίων.

Τα εξειδικευμένα κράματα όπως τα κράματα διπλής όψης ή νικελίου έχουν υψηλότερα MOQ από 304/316;

Συνήθως ναι, επειδή οι ποιότητες εμπορευμάτων όπως το 304 και το 316 διατηρούνται σε σταθερό απόθεμα-υψηλού κύκλου εργασιών στα κέντρα εξυπηρέτησης, ενώ οι ειδικές ποιότητες συχνά προέρχονται από συγκεκριμένη ζήτηση και καλύπτουν τις ελάχιστες απαιτήσεις αγοράς του εργοστασίου.